EC業界で働きたい！と考えるあなたに、EC業界の職種と必要スキル総まとめ
EC業界最大手のAmazonが登場して四半世紀が経とうとしている。順調にEC業界は成長を続けており、野村総合研究所の発表によると、2017年のBtoCのEC市場規模18兆円から、2023年には25.9兆円まで更なる成長が見込まれている。しかし、順調な成長は人手不足にも拍車をかけている。国内のEC店舗数は2017年調査時点で189万店舗以上。これほどまでの店舗数を支えるECサイト運営経験を持った人材は市場には枯渇しており、求人市場は完全なる売り手市場と化している。そこで今回は、そのような引く手あまたのEC業界で働くために知っておきたい基礎知識として、EC業界ではどのような職種が存在し、それぞれにどのようなスキルが必要になっているのかを考えていきたい。
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ECサイト・ネットショップの運営企業を4種に大別
EC業界でどのような職種が存在するのかを考える前に、整理しておかなければならないことがある。それは、ECサイト・ネットショップの運営企業のポジショニングによって比較的大きく職種や必要スキルが異なってくるからだ。そこで、まず最初に、ECサイト・ネットショップにおいて、職種・必要スキル観点から大きく傾向が異なるメーカ系、流通系、カタログ通販・TV通販系、ECプラットフォーム系の4種に大別し、事業の目的や業務上考慮するべきポイントを整理していく。
メーカー系
自社で製造した商品を販売店に卸さずに自社のECサイトで販売するケースが多いのがメーカー系ECである。もちろん他の流通網への商品流通を併せて行っているケースが多いため、自社のECサイトでの販売「も」併せて行っている、という表現が適切なものとなる。メーカーが自社ECサイトを運営する背景には、自社で直接顧客とのコミュニケーションを持ちたい、他の流通網の言いなりになりたくない、というニーズが見え隠れすることが多い。しかし、メーカー系のECサイトは成功することが難しいと言われている。その理由としては、既存の流通網や販売店との関係性に配慮し、価格の自由度を持たせることが難しいからだ。
しかしそのような中でも、企業はECサイト・ネットショップでの売上アップを目指すケースが多い。そのようなケースで運営担当者は非常に制約が多い中で各種施策の検討を行う必要性に迫られてくる。オンライン限定品の企画・販売、SNSを介した顧客コミュニケーション、公式サイトとしての正確で豊富な商品情報の提供など、販促面だけでなくブランディング面での取り組みも必要になってくる。
流通系
流通系ECとして分類されるのは、もともと実店舗を所有し（ているケースが大部分で）、新たな販売経路としてECサイトを開設した、流通・小売企業である。百貨店、スーパー、ドラッグストア、家電量販店などがそれにあたる。流通系ECサイトでは一般的には商材に特化しているケースが多いものの、その業界のほぼ全てのメーカーとの取引があるため、品揃えが非常に豊富で、価格が非常に安いケースが多い。また、エリアを絞った当日配送やポイントカードなどのリピート施策、店頭とオンラインを連携させたオムニチャネル施策などの推進を積極的に行っている。
そのため、運営担当者は商品情報の効率的な登録、価格・在庫の定期的な更新、店頭との密なコミュニケーションなどをしっかり行いながらECサイトの売上を上げていく必要がある。
カタログ通販・TV通販系
カタログ通販・TV通販系は、インターネット普及前から、紙媒体のカタログやテレビショッピングを通して販売を行ってきた企業である。婦人服を中心に取り扱う企業、BtoBを中心したオフィス通販、CSなどで頻繁に放送されているTV通販系などがこれに該当する。これらの企業では、従来の通販で獲得した豊富な顧客データと流通網を活用することで比較的自然な形でオンライン展開を行っている。
その結果、ECサイト経由の売上がカタログ事業売上を急追するような状況になってきている。このような企業の運営担当者は、オンライン単独での施策を行うというよりは、既存のカタログやTVというチャネルをどのようにECサイトを使って活性化させることが出来るのか、など依然としてオンライン以外のチャネルありきでの運営を行っていくケースが多くなる。
ECプラットフォーム系
ECプラットフォーム系は、インターネット上での販売のみを前提としてサービスを展開している企業のこと。Amazon、楽天、ZOZO、メルカリなどがそれに該当する。これらの企業は比較的流通系と似た事業展開となるが、やはり大きく異なるのはオンラインのみで事業が完結することだろう。そのため、最先端の手法を駆使したオンラインマーケティング施策や、出品・出店企業のサポート、ECプラットフォーム上の広告枠の販売などを中心に業務を進めていく必要がある。
EC業界で必要とされることが多い職種と求められるスキルを4つに大別
次はEC業界で必要とされることが多い仕事の内容はどのようなものになってくるのか、ここでは4つの職種に大別して見ていく。
ECサイトを運営してる企業は大手企業ばかりではない。また、大手企業でもオンライン部門が少数のケースも多いため、複数の業務を兼務することも多い。そのため、EC業界で働くためには、以下の4つの職種について基本的な知識を持った上で、どれかに特化して経験を積むことが望ましい。
マーケティング
マーケティング業務で1番重要なことは、世の中のあらゆる広告サービスや媒体についての基礎知識を有して、それらの特徴を大雑把に把握していることだろう。また、経験がなくてもそのような広告サービスやデータ分析などに嫌悪感を持たずに積極的に学んでいく姿勢は共通的に必要になってくるだろう。また、ECサイトにおけるマーケティングでは、基本的には新規・リピートの集客業務がメインとなる。しかし、運営企業のタイプによってその内容は大きく変わる。
メーカー系であれば企業ブランディングとサイトへの集客を同列に扱いつつマーケティングを進めていくことが求められるケースが多い。また、一般的にはメーカーから商品を卸している先のサイトの方が価格が安いことが多いため、いわゆるメーカー公式サイトではそれほど多くの売上を作るのが難しい。そのため、そのような流通の制約の中でどのように、公式サイトとしてのメリットを打ち出し、集客につなげていくのか、という点が最大の腕の見せ所になるだろう。
流通系では、基本的には薄利多売のビジネスモデルとなるため、商品数を多くさばくために、露出面を確保することが一番重要となってくる。また、他社の価格を意識した価格戦略や、リピートしてもらうためのポイント施策、さらには実店舗を展開しているケースでは実店舗と連携した、いわゆるオムニチャネル施策の推進によりマーケティング効果を高めていくことが重要になってくる。
しかしカタログ通販・TV通販系では、少し状況は変わってくる。これらの企業では既存の媒体チャネルが非常に強いため、オンライン独自での集客施策はそれほど重要視されないケースが多い。あくまで、既存チャネルでのキャンペーンのフォローや既存顧客への利便性提供のためにオンラインが位置付けられているため、それらを最優先に対応した上で、補完的な取り組みとしてオンライン顧客の確保と言う命題が与えられることになる。もちろん今のご時世、オンラインというチャネルの重要度はこのような企業にとっても重要なため、避けては通れないが優先順位は他の運営企業とは異なってくるだろう。
ECプラットフォーム系では、プラットフォーム全体への集客や、ポイント施策、さらにここ数年では各プラットフォームとも大規模キャンペーンを開催するケースが多くなっているため、そのような比較的大規模な施策を行っていき、それを出品・出店している店舗と足並みをそろえて進めていくことが重要になってくる。
クリエイティブ
クリエイティブ業務で1番重要なことは、いかにして売上に貢献できるクリエイティブを制作できるかだ。いわゆる格好良くておしゃれなクリエイティブが売上貢献出来るわけではないという点は非常に大きなポイントとなる。また、この職種で転職活動をする場合は、ウェブに関する知識やデザインのセンスなど、言語化するのが困難なスキルを証明するために具体的な資格・検定の保持の有無を問われることが多い。例えば厚生労働省が認定するウェブデザイン関連唯一の国家資格であるウェブデザイン技能検定などを持っていると、スムーズに進むケースも多くなるが、資格だけが全てではなく、経験もやはり重視されるのがこの職種だろう。
メーカー系では公式サイトとしてのブランディングも考慮したクオリティの高いクリエイティブが求められる。ここだけが唯一格好良くておしゃれなクリエイティブを求められるケースが多くなる。
流通系、ECプラットフォーム系では、クオリティよりもスピードを重視したクリエイティブや、少しうるさすぎる売上アップを主眼に置いたクリエイティブを高回転させていくことがもとめられがちだ。
カタログ通販・TV通販系では、あくまで紙媒体向けやTV向けにクリエイティブが制作されているケースが多いため、それのオンライン展開を進めるというのが多くなってくるだろう。しかし、紙媒体向けやTV向けのクリエイティブとオンライン向けのクリエイティブはなかなかコンセプトも異なってくるため、そこの流用に頭を悩ませるケースも多くなってくる。
ECサイト運営（店長業務）
ECサイトの運営業務と書いたが、いわゆるオンラインサイトの“店長”業務だ。業務範囲は売上・仕入れの管理、在庫状況の把握、サイトの更新、顧客からのクレーム対応など多岐に渡る。また、ECサイト運営に関わる各担当者の人事といった内部の業務も含まれる。また、規模の小さい企業ではこれらすべてを一人で担う場合も少なくない。そのため、オンライン全般に幅広い知見を有して、新しい知識を積極的に取り入れることが出来る人材が求められる傾向が強い。
メーカー系では、販売している商品を網羅的かつ間違いなく掲載する「正確性」が求められるだろう。さらには他の流通先の値との比較や、卸先との調整など、全体感を持った対応が求められる。
流通系、ECプラットフォーム系では、大量の商品をどのようにマネージし、売上を全体として作っていくのかを、一歩先を常に考えながら動いていくスキルが求められるだろう。
カタログ通販・TV通販系では、紙媒体やTVでの情報との連携や、キャンペーンの連動など、他のチャネルの動向を常にウォッチしながらの対応が必須となってくる。
商品企画・MD
当然のことではあるが商品を自社で製造するメーカー系と、それ以外の3種の運営企業では大きく商品企画・MD業務は異なってくる。しかし、いずれにしても市場分析を通して新たなニーズを発掘し、それに合致した商品やサービスを提供できることが求められる。
メーカー系では純粋に新たな商品を企画・開発することが重要になってくる。昨今ではオンライン限定商品などの開発も多くなってきているため、そのような商品の企画も含めて、メーカーとして常にサイトに顧客が来訪してくれる仕掛けを、商品企画から作っていくことは重要な業務となる。
一方で、流通系、カタログ通販・TV通販系、ECプラットフォーム系では、商品の仕入れ、いわゆるMD業務がメインとなる。独自の商品の仕入れだけでなく価格も重要な要素だ。また、商品だけでなく新たなブランドの発掘や、ECプラットフォーム系では新たな店舗の発掘という業務も必要になってくる。
EC業界で働きたい！と考えるあなたがまず行うべきこと
このようにECサイトの運営企業によって、ECサイトの主要の業種には大きな違いが見られる。そのためECサイトの運営に携わりたい！と漠然と考えるだけでなく、まずはどのような運営企業でどのような業務が求められるのかの大枠を理解した上で、自分の経験や能力をどのように活かしていくのかを明確にすることをオススメする。EC業界内からの転職の場合ではある程度ここに書いてある内容を理解している人も多いだろうが、特にEC業界の外から転職を考えている人にはこのような基礎知識は重要になってくるのではないだろうか。みなさんのやりたいことが出来る企業・職種を見つけることが、企業・転職者、双方にとって幸せな結末になっていくだろう。
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