単調なB2Bメールを、パーソナライズされた会話に変えよう。オーディエンスに直接語りかける、魅力的な体験の作り方を学ぶ。
次の光景を思い浮かべてほしい。あなたは美術展に出かけている。あなたを出迎えた学芸員は、あなたは印象派絵画が好きなことを思い出し、まだ見ていないモネの作品に案内する。完璧だ。彼らはあなたの好みを覚えていて、それが表れている。
特別な存在であるとは感じないだろうか？これが、B2Bマーケティングで目指すものである。
あなたの受信トレイは、チラシの送付先以上のものであるべきだ。すべてのメールがあなたのために作られ、あなたのビジネスのニーズに応えてくれる、キュレーションされたギャラリーのようなものであるべきなのだ。一般的なアプローチを捨て、ギャラリーのオーナーによる歓迎のようなパーソナルなB2Bメールを想像してみてほしい。
それがメールパーソナライゼーションの極意である。それは、「こんにちは、[顧客のファーストネーム]さん」以上のものであり、それぞれが厳選された会話のきっかけとなる一連の体験なのだ。
この記事では、データセグメンテーションや動的コンテンツ、行動キューを色彩のパレットのように組み合わせて、貴社のB2Bコンタクトに特別感を与えるメールの作成方法について説明しよう。
B2Bメールキャンペーンをパーソナライズするための高度な戦略
B2Bマーケティングメールは、日々の受信トレイの山に埋もれがちだが、必ずしもそうなる必要はない。消費者の72%は、自分宛てのメールにしか反応しない。これが、「パーソナライゼーション」である。パーソナライゼーションの高度な戦略を活用することで、メッセージが確実にオーディエンスに届き、より深いレベルで彼らの共感を得ることができる。
1．データセグメンテーションの使用
B2Bのコミュニケーションにおいて、データセグメンテーションはライトハウス（灯台）である。データセグメンテーションは、オーディエンスへの道筋を整理して明確にし、営業やマーケティングを成功に導く実用的なインサイトをチームに提供してくれる。
セグメンテーションを使用することで、メッセージはただ送信されるだけでなく、手袋が手にフィットするように受信者に合わせて調整される。メールマーケティングキャンペーンの成功の実に78%は、購読者の適切なセグメンテーションによるものであることを忘れないでほしい。あなたのメールもこの統計に含まれうるのだ。
オーディエンスタイプの選択
心に響くメールキャンペーンを作るためには、適切なオーディエンスセグメントを特定することが重要となる。これはアートと分析の思慮深い融合であり、オーディエンスを効果的にセグメント化するためには、さまざまなデータを鋭く解釈する必要がある。
それぞれのタイプのパワーを活用する方法を以下で紹介しよう。
・行動データ メールのクリックやウェブサイトへの訪問などの顧客とのやり取りを追跡し、顧客の関心やエンゲージメントのピークを把握するものである。このリアルタイムデータにより、メッセージを顧客の現在の関心と同期させ、関連性とタイムリーなエンゲージメントを確保することができる。
・ファームグラフィックデータ（企業の特性を表すデータ） B2Bでは、企業規模、業種、収益によるセグメンテーションが極めて重要となる。地形を知ることが保全活動の調整に役立つエコシステムマッピングと同じように、これによりコンバージョン戦略を調整し、理想的なプロフィールに一致する企業にメッセージを確実に届けることができる。
・人口統計データ 役職や年功序列は本質的なものであり、組織内のあらゆる階層とのコミュニケーションをパーソナライズするのに役立つ。これは、インターンからエグゼクティブまで、一人ひとりの心に響くようにピッチを微調整することと同じである。
・テクノグラフィックデータ 企業の技術プロフィールを深く掘り下げることで、その企業特有の課題に自社製品が取り組む機会を発見できる場合がある。この見落とされがちな戦略を活用することで、その企業の技術的ニーズに最適な企業として自社をアピールすることができる。
2．動的コンテンツでメールのインパクトを高める
動的コンテンツはカメレオンのようなもので、B2Bの各受信者の固有の好みに合わせてメールを調整してくれる。それは、一般的なメール配信をカスタマイズしたメッセージに変換し、あなたがオーディエンスについて知っている情報に基づいてテキスト、画像、行動喚起を変更し、読み手一人ひとりに合わせてオーダーメイドした体験を提供するツールである。
動的メールコンテンツには、以下のような利点がある。
・エンゲージメントの向上 動的コンテンツを埋め込むことで、メールをより効果的にすることができる。これは単に効果的だというだけでなく、63%のマーケターが、パーソナライズされたアプローチでコンバージョンが飛躍的に増加したと答えており、その有効性は実証済である。あなたのメールは受信トレイを埋めるだけのものから、有意義な対話へと変わる。
・カスタマージャーニーの向上 メールはデジタルな挨拶であり、今後の対話の流れを作るものである。パーソナライズされたシャウトアウト（ブランドがインフルエンサーやインフルエンサーの投稿の紹介を行うこと）のように、動的コンテンツはロイヤリティの構築に役立ち、偶然来店したお客を熱心な顧客に変え、売上へつなげる可能性があるのだ。
・効率的なパーソナライゼーション 動的コンテンツは時間を節約してくれる。1つのテンプレートをデザインするだけで、各定期購読者は自分のために作られたものであると感じることができる。これにより、個々のカスタマイズの手間を省き、多様なニーズにシームレスに対応できるようになる。
・アクションの促進 クリック率の向上はメールマーケティングの生命線である。受信者の興味に合わせて調整された動的コンテンツは、ただ目を引くだけでなく、クリックを促し、サイトのトラフィックとオーディエンスの関心を高めてくれる。
・売上の増加 結局のところ、売上を増やすことが重要なのだ。動的コンテンツは、顧客のインサイトを利用して魅力的なコンテンツを実用的な成果に変え、定期購読者の関心を購入へと導く。
3．行動トリガーを活用したメールキャンペーン
行動トリガーを活用することで、メールキャンペーンを刷新し、それを見込み客との個人的な会話に変えることができる。トリガーを利用したメールは、標準的な一斉送信メールに比べて497%もパフォーマンスが高く、顧客にアプローチするのに最適なタイミングを正確に特定することができる。
メールマーケティングを反響があり、応答性の高い体験に変える方法を以下で紹介しよう。
・メールエンゲージメント エンゲージメントを追跡することで、見込み客にとって何が重要なのかを把握しよう。これを次のアクションに役立て、心に響くコンテンツを作成し、販売の可能性を高める。
・Webサイトの訪問数とページビュー サイトでのインタラクションをモニターしよう。価格設定ページへの訪問は、購入の意思表示かもしれない。ユーザーの質問に答え、購入へと導くコンテンツでフォローアップしていく。
・カートやフォームの放棄 未完了のアクションを無駄にしてはいけない。リマインダーやインセンティブをトリガーして見込み客を呼び戻し、サイトからの離脱者を減らし、数字を増やそう。
・時間ベースのエンゲージメント 時間ベースのトリガーを使って、あなたのブランドを常に意識させることで、一度離れてしまった見込み客を再び獲得しよう。
・イベント登録とウェビナーへの参加 イベント参加者向けのコミュニケーションをカスタマイズしよう。イベントに参加したかどうかに関わらず、コンテンツから価値を得られるようにしたい。
・フィードバックとアンケート アンケートの回答をトリガーとして利用しよう。懸念事項への対応や称賛に対するお礼は、あなたが話を聞いて行動していることを示し、顧客との関係を強化してくれる。
・ソーシャルメディアインタラクション ソーシャルインタラクションには、パーソナライズされたメールで返信しよう。これは、彼らのエンゲージメントへのうなずきであり、会話を続けるための誘いとなる。
ユーザーのアクションから作られた戦術的なメールプロンプト
サインアップを途中で断念したことはないだろうか？完遂させるために必要な後押しは、実際に行動ターゲティングを行うことである。リマインダーの他にも、次のようなクリエイティブな方法がある。
・ダウンロードのフォローアップ ホワイトペーパーやビデオをダウンロードしただろうか？さらなる特典のあるメールやトークショップへの招待を期待させることで、ファネルを誘導しよう。
・FAQブラウザー FAQページを見ただろうか？タイムリーなメールは霧を晴らし、疑問点をアクションポイントに変えることができる。
・カート忘れ カートに何かを入れたままにしていないだろうか？割引のような特典を添えた優しいメールによる後押しは、「かもしれない」を購入に変える可能性がある。
メールマーケティングで行動トリガーが勝てる理由
メールマーケティングにおける行動トリガーが強力であるのは、以下の理由による。
・超個人的なタッチ あなたの行動に反応したメールは受信トレイに届くだけでなく、顧客の心に響き、エンゲージメントやフォロースルーの可能性を高める。
・正確なナーチャリング 行動トリガーを使えば、単にリードを育てるだけでなく、顧客を自らレジの列までエスコートすることができる。
・時計仕掛けの効率性 手動によるフォローアップに別れを告げよう。自動化された行動ターゲティングメールは、タイムリーかつ疲れ知らずで、一瞬たりとも見逃すことはない。
・スマートなキャンペーン ユーザーの行動はインサイトの宝庫であり、データに裏打ちされたよりスマートなメールキャンペーンを形成し、常により良い結果をもたらしてくれる。
インパクトのあるB2Bメールジャーニーの構築
行動トリガーをメールキャンペーンに組み込むことで、マーケターは個人レベルでユーザーの心に響く体験を生み出すことができるようになる。これは、ユーザーの行動を認識して反応することで、ユーザーとブランドの間に対話を生み出すアプローチである。ユーザーが関連性を感じるコンテンツを配信することで、ユーザーのジャーニーを認識し、ユーザーが最も受け入れやすいタイミングで価値を提供することができるのだ。
重要な目標は明確である。それは、行動トリガーを使って、適切なタイミングで適切な人に適切なメッセージを送ることである。そうすることで、真の成果をもたらす、より関連性の高い、魅力的で成功するメールキャンペーンを作成することができるのだ。
