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公開日2020/04/03

Amazonマーケティングの基礎 ー 商品ページの最適化、広告の活用法、A+コンテンツ

Amazonは、米国で毎月2,000万人以上の個人がアクセスするeコマースサイトのトップである。今日消費者は、Amazonを商品購入のためだけに利用するのではなく、価格を確認したり、新商品を探したりと、購入したいと考えている商品をリサーチするためにも利用している。

 

ショッピングジャーニーを独占し続けているAmazon。Business Insider(米国ビジネスニュースサイト)によると、消費者の66%は、オンラインサイトを見る際に、どれよりも先にAmazonを見るとのこと。そして、最終的な購入を決める前に、価格を比較したりレビューを読んだりといったより多くの情報を収集するために、79%以上の消費者がAmazonサイトをチェックすると回答している。

 

さらに同レポートによると、特定の商品について購入を検討している段階の場合、消費者の74%がまずAmazonを見ると回答。Amazonのプラットフォームを利用する買い物客は、従来型実店舗の利用客や、一般的なオンラインサイトの買い物客、eBay(インターネットオークションサイト)やWalmart(世界最大のスーパーマーケットサイト)といった他のマーケットプレイスプラットフォーム上の買い物客とも、異なる行動をとっているのだ。

 

その理由の1つは、Amazonが設定している出品情報によって、非常に簡単に様々な商品や競合商品を見ることが可能であるからだ。ブランドは、商品リスティングが効果的に登録されていることを確認し、自社ブランドや自社商品が競合他社とどのように違うのか、また、なぜ自社商品を購入すべきなのかを、バリュー・ステートメントを通じて明確に伝える必要がある。

 

飽和状態にある市場において、ブランドはトラフィックと売上増加を促進するために、競合他社との差別化を図ることが不可欠となっている。マーケターはすでに、Amazonプラットフォーム上にいる消費者を取り込み、ブランドがAmazonマーケットプレイスで成功する収益性の高いマーケティングプランを構築するという独自の役割を担っている。

 

<参考>

Amazonセラーで成功するための、Amazonプラットフォーム戦略

Amazonは敵か味方か。小売業者はAmazonとどのように向き合っていくべきか

Amazon上の8万9千点ものファッション商品ページから学ぶべき3つのこと

 

商品ページの最適化

マーケターには、登録している商品情報を評価する際に、買い物客の立場になり、彼らがどんな質問をするかを想像する必要がある。数十社、あるいは数千社もの潜在的な競合他社より、どのように自社商品が優れているのかを明確にアピールしなければならない。

商品情報のタイトルにおいて、ブランドと商品名を明確に伝えることから始め、色、素材、数量、マルチユース機能など、訴求価値のある具体的な機能を明瞭に伝えることから始めよう。

 

特定の問題を解決するソリューションを提供する商品であることを、顧客に示さなければならない。人々は、満たしたいニーズがあって、家庭用品であれ、服飾品、その他のカテゴリーであれ、Amazonで販売されている約1億2千万点の商品を閲覧しているのだ。

 

1,000万点以上の商品がリスティングされ、商品ボリュームでは第2位にランキングしている電子機器の商品情報を登録する場合、寸法、仕様、および主要機能を含める必要がある。高品質画像を使用し、商品が使用環境でどのように見えるかを示し、商品情報を最適化することで、買い物客に、そのデバイスがどのようにニーズを満たすことができるかを知らせることができる。

 

画像は、最も重要な要素である。消費者の約70%は、掲載写真だけに基づいて、商品を選択するという。Amazonは画像に関する厳しいガイドラインを設けているが、そのガイドラインに従うだけでは売上は増加しない。商品を実際に使用している様子を示すために、白い背景画像やライフスタイル画像を使用すべきである。Amazonの画像枚数基準を満たしつつ、常にそれを超えるように努力すべきなのだ。

 

商品情報や写真の基本事項に加え、商品レビューの信頼性を高め、見やすく、豊富に掲載することも、購入意思を確実に最後までフォローする一つの方法である。過去の購入者による、同じような顧客に向けた商品や販売事業者についてのフィードバック提供を促進することは、関係者全員にとって価値がある。高評価を伴う質の高いレビューは、Amazonアルゴリズムにおけるビジビリティを向上させる。そして、95%の買い物客が、購入前にレビューを確認している。

 

広告の活用

Amazon広告、もしくは、Amazonマーケティングサービスは、A +コンテンツ(商品紹介コンテンツ)へのトラフィックを誘導する最適な方法である。しかしそのトラフィックは、売上に変換できて、初めて価値あるものとなる。簡単に言うと、Amazon広告、A+コンテンツ、SEO、写真と他要素を組み合わせ機能させることにより、より高い成約率が達成できるのだ。

 

Amazonは、顧客に広告経由で商品を発見させるためのベストプラクティスをいくつか紹介している。

 

まず、ページビューについて理解すべきである。ページビューとは、特定のアイテムレベルを、Amazon利用顧客が閲覧した回数のこと。この指標は、マーケットプレイスにおいてビジビリティをトラッキングしたものである。すべての商品情報のページビューを分析することにより、Amazonの顧客に対し何が効果的に機能し、何を変更すべきかについてのインサイトを獲得することができるだろう。

 

また、時間をかけて戦略的な広告キャンペーンを構築する必要がある。広告を活用、強化するためのベストプラクティスの1つは、CTR(クリックスルーレート)の改善に取り組むことである。CTRとは、広告表示回数に対するクリックした買い物客の割合を指す。

ブランドは、Amazonキャンペーン管理ツールにおいて、キャンペーンやキーワードごとのCTRを確認することができ、CTR最適化戦略は、プロモーションの種類や商品のジャンルによって異なる。

 

効果的な自動キャンペーンを参考に、同じキーワードで手動キャンペーンを作成することは、CTR改善のための一般的な方法である。マーケターは、顧客のクリックや購入を促すフレーズやワード、コールトゥアクションを見出すだけでなく、関連性のないトラフィックを最小限に抑えるためのネガティブキーワードを設定や、商品情報のヘッドラインをテストすることもできる。

 

A+コンテンツの構築

A+コンテンツは、ブランドオーナーがAmazonマーケットプレイス・リスティングの商品説明を強化する機能である。

このA+コンテンツ機能を使用すれば、ブランド独自のストーリー、高品質画像、テキスト配置など、商品特徴を差別化した方法で表示することが可能となる。効果的に使用すれば、A+コンテンツを商品詳細ページに追加することで、コンバージョン率を高め、売上を伸ばすことが可能となるのだ。

 

A+コンテンツの1つの特徴はデザインであり、製品のセールスポイントのコア部分を視覚的に表現することができる。次に挙げる質問を考えてほしい。アイコンやイラストによって、商品のセールスポイントを理解させられるだろうか?商品のクローズアップ画像によってはどうか?注釈付きの写真ではどうだろう?Amazonの買い物客は、その商品のどこが特別であるかを、言葉ではなく、視覚的に表現されている場合、より積極的に反応するのである。

 

さらに、以下の要素を満たすカスタムテンプレートの作成にフォーカスすべきである。

 

  • 最重要情報を際立たせる効果的な階層構造
  • 視認性を向上させ、視聴者が、効率的にコンテンツを読み解くために役立つ好バランス
  • 文章や画像で、重要な特徴を強調する繰り返し

 

上記のデザイン上の原則を守ることにより、買い物客は、重要な情報を素早く見つけ、処理し、理解することができる。その結果、購買の可能性が高くなるのだ。

 

A+コンテンツのもう一つの重要な役割は、買い物客から頻繁に受ける質問に答えることである。時間をかけて調査し、潜在顧客が疑問に思う可能性のある質問を把握しておくことが重要である。そうすれば、それらの疑問に、あらかじめ対応することができる。

例えば、サプリメント販売ブランドは、原材料の産地、信頼性を高めるために取得している認証、商品の効能、または、効果を生む根拠などの情報を記載しなければならない。電動工具の販売企業は、製造工程、長期使用可能な高品質素材の使用、高い安全性を実現する機能などを記載するべきだろう。A+コンテンツを使用して、買い物客が商品をカートに追加しようかどうか検討するときに考える主要な疑問や迷い、懸念事項に対応しよう。

 

最後に、簡単に理解できるコンテンツをデザインすべきである。買い物客は、情報を検索する必要が生じた場合、すぐに集中力を失う。AmazonパッケージのA+コンテンツは、顧客フレンドリーではなく、消費者に余計な手間を取らせるものだ。ベーシックなA+モジュールに頼るのではなく、独自テンプレートを作成し、1画像としてアップロードすることが望ましいだろう。

 

Amazonは、A+コンテンツツールを使用することで、ブランドが、独自のブランドストーリー、高品質画像、テキスト配置など、差別化された方法で商品特徴を表示することが可能になるとしている。

 

信頼できるサードパーティとの提携

ブランディングや写真撮影なども含む、一流のマーケティングを実行しながら、耐えず変化するAmazonアルゴリズムに対応することは、どんなマーケターであっても1人では難しい。Amazonは、毎週のように、新ツールを発表し、機能の微調整を行っているからだ。

 

ブランドは、Amazonでの販売活動を実行し、最終的な成功を確実にするために、信頼できるサードパーティの雇用を検討すべきである。すべてのブランドは、自社独自のオーディエンスに適したAmazon戦略を構築する必要がある。そのため、経験豊富なパートナーと協業することにより、そのプロセスの全ステップを可能な限りスムーズに行うことが可能となる。実績のあるサードパーティセラーは、ブランドパートナーと協業し、マーケットプレイスで日々ビジネスを行っており、新ツールの有効性を把握しているからだ。

 

プラットフォームで成功を収めるためには、包括的な「Amazonマーケティング基礎」戦略が不可欠である。ブランドは、Amazonマーケティング戦略の基本に準じた自社戦略を構築することで、ターゲット顧客とつながるチャンスに満ちた最新のAmazonショッピングモールを攻略することが可能となるだろう。

 

※当記事は米国メディア「E-commerce Times」の3/23公開の記事を翻訳・補足したものです

 

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