以下の6つの要素は、現在、そして将来にわたって、獲得したいと思うすべての顧客を確実に手に入れるために必要なものである。
顧客を獲得する方法は1つではない。その方法は、適切なアクションを取ることで、近い将来だけでなく、二年後にも実質的に顧客を満足させられるような、十分なインバウンドトラフィックを生み出すための多面的なアプローチでなければならない。こうしたことから、顧客を獲得するにはシステムが必要なのだ。それは、歯車のように統合されたものでなければならず、1つでもずれてしまえば、最大の効果を得ることはできないのである。
より多くの顧客を獲得するための6つの重要な要素がある。このシステムは、それぞれの要素の頭文字をとって「PEOPLE」だ。結局のところ、我々が目指しているのは、より多くの人々、より多くの顧客なのだ。
1．Prospecting（プロスペクティング、新規見込み顧客の創出）
多くの場合、ビジネスがより多くの顧客を獲得することを妨げている一番の要因は、スタートの数が小さすぎることだ。そもそも顧客化するための見込み客が少なすぎるのである。これでは、限られた数の見込み客を顧客にコンバージョンしなければならないというプレッシャーが大きすぎるだろう。売らなければならない、というプレッシャーがあるとどうなるか。あるいは、さらに悪いことに、顧客はそのプレッシャーを感じるとどうなるだろうか。顧客は後ずさりし、それにより自滅的なサイクルに陥ってしまうだろう。
この解決策は、アクティブで継続的なあらゆるプロスペクティングシステムを導入し、常に見込み客を供給することである。これらのプロスペクティングシステムは、あなたや営業担当者が介入する必要があるまで、タスクを任されたマシンのように実行できる場合に最適だ。
継続的なプロスペクティングシステムがあれば、少し先に最大の報酬を得ることができるかもしれない。だが、ここで注意したいことがある。多くの人がプロスペクティングをやめたり、緩和したりするのはどんな時だろうか。それは、忙しい時だ。するとどうなるだろう。プロスぺクティングが減速すると、新規の見込み客も減る。そうして、いちかばちかのサイクルが続いていく。常に安定した可能性の流れができるように、プロスペクティングをシステム化しよう。
2．Exposure（エクスポージャー、露出）
これもまた、より長期的な考え方だが、あなたの将来のためにとても重要なことだ。露出は、記事の執筆、ホストやゲストとしてのポッドキャスト、書籍、ライブストリーミング、ソーシャルメディアなど、あなたが発信しているコンテンツから生まれる。すぐに結果が出ることはほとんどないため、それが原因で結果が出る前に諦めてしまう人が多い。それは、「ラーカー（あなたのことを見ている、あなたの知らない人たち）」を作り出すことだと思えば良い。エコー室で叫んでいるように感じることもあるだろうが、あなたのやっていることを見ている見込み客はいるのだ。
これらの「ラーカー」は、あなたとの関係を築いている。彼らは、あなたのことを自分たちのニーズに対する信頼できるリソースとして考えている。あなたが価値を提供し続けることで、彼らは前進し、観客から顧客へのジャーニーを始める。
露出には規律が必要だ。価値のあるコンテンツを発信し続けること。どんな媒体であっても、露出を増やすこと。だからといって、すべてに露出しようとしないこと。戦略的に、できるだけ頻繁に、意図する顧客の前に露出しよう。
3．Open to relationships（オープンな関係）
ビジネスが人間関係で成り立っているということは、ご存じの通りだろう。ここで提案したいのは、人間関係にオープンになることだ。誰かとつながることの価値は、すぐには見えないこともある。自分の時間を守り、「相談に乗ってあげたい」人の数を抑えようとして、思ったほどオープンになっていないかもしれない。今、必要なビジネスがすべて揃っているのであれば、これは最も重要な要素ではないかもしれない。しかし、ここからかなり即効性のあるリターンを得られる可能性が最も高いのも事実である。
偶然の出会いやシンクロニシティの瞬間など、何かにつながるランダムな出会いを経験したことが間違いなくあるだろう。それは、すぐさまビジネスにつながり、素晴らしい紹介を受けたり、または関係の構築につながったりする可能性がある。それはまた、素敵なロマンスの物語にもなる。
重要なことは、私たちはすぐ先に何があるのか、誰に会うのか、いつもわかっているわけではないということだ。人間関係にオープンであれば、心や気持ちが通じ合うかもしれない状況に身を置く意欲が高まる。
ロックダウンやパンデミックからかなり時間が経った今でも、多くの人が積極的に人と関わり合うことを避けている。もしかしたら、ネットワーキングイベントや仕事の会合に参加せず、ビジネスの成長に最適なオープンな人間関係を築けないままになっているかもしれない。何か良いことが起きる機会をできるだけ多く作ろう。
4．Promotional（プロモーション）
プロモーション活動は、短期的な成果が期待できる有料広告になりがちだ。もう少し直接的なROIを期待できるようなソーシャルメディア上の有料広告、Eメールマーケティング、マーケティングピース（広告や販促物）などが有効だ。
プロモーション活動は、他の取り組みとのバランスが良く、今すぐ行動を起こし、より即効性のある結果を期待したいという欲求を満たす。だからといって、常に短期的な戦略というわけではない。すべてのビジネスは、長期的な戦略によって、有料のもしくは無料のプロモーションで推進されることがある。その違いは、効果的なプロモーションとなるよう、投資した資金や時間に対するROIを厳密に監視する必要があることだ。積極的なプロモーション戦略は、目標に向かって行動していることを保証するものである。
5．Lead magnets（リードマグネット、見込み客に情報やインセンティブを提供する代わりにメールアドレスなどの連絡先を取得する）
リードマグネットの概念がすべてを物語っている。本当に見込み客を惹きつける魅力のあるオファーをすることで見込み客をさらに深い関係へと導いている。それは、直接的な価値交換である。あなたは価値を提供する。潜在客は少なくともEメールアドレスを提供するという形で、よりコミットした関係にオプトインする。
ここでの目標は、明確で意図的である。価値の交換を通じて、見込み客と距離が縮まるように誘導する。これは、販売におけるオファーのようなものだ。オファーをしなければ、手に入ることはめったにない。リードしなければ、ノウハウを提供することはできない。つまり、カナダ出身の元プロアイスホッケー選手Wayne Gretzky氏の名言「打たないシュートは100%外れる」ということだ。
リードマグネットの目標は、見込み客を顧客にするためのチャネルを開くのに必要な、直接的な依頼もしくは交換である。このような直接的な行動は、より長期的な他の行動とのバランスが取れている。
6．Exceptional（エクセプショナル、特別な存在）
より多くの顧客を獲得するための最も簡単な方法は何だろうか？今いる顧客を、特別な存在にすることで最高に幸せにすることだ。そう、特別な存在に。
「特別」な存在でなければ、あなたのビジネスを印象付けたり、紹介（リファラル）を促したりするのに十分でないかもしれない。そのためには、既存顧客を維持し、紹介を促すシステムも必要だ。
この充実したものとなる可能性がある顧客獲得システムを構築するため、顧客ロイヤルティと紹介を増やす戦略を注意深く追跡し、常に実行することを強く勧める。それは、簡単に達成できる目標であることが多く、最速で結果を出すことで見返りを得ることができる。
良いシステムは、健全なバランスが取れていなければならない。この6つの必須要素の中には、短期的にも長期的にも成果が出るような取り組みが含まれている。この6つの要素は、チェックリストのようなもの、あるいは健全なエコシステムの要素のようなものだと考えてほしい。それぞれの要素に対処することで、現在も将来も安定した入客の流れを作ることができるのである。
※当記事は米国メディア「Entrepreneur」の6/30公開の記事を翻訳・補足したものです。
