メンションからセンチメント（感情）まで、新しいAIのKPIは、LLMが購買プロセスにおける可視性、認識、権威をどのように形作るかをマーケティング担当者に示す。
長年、マーケターはデジタルでの成功をインプレッション、バックリンク（あるWebページに向けて、他のWebサイトから設置されたハイパーリンク）、クリック数で測ってきた。検索結果で上位に表示され、クリックを獲得できれば、ファネルを可視化し、コントロールできるとされていた。しかし、その状況はすでに変わりつつある。
ChatGPT、Claude、Gemini、Perplexityといった大規模言語モデル（LLM）は、意思決定者が答えを求めて最初に利用する場所として急速に普及しつつある。これらのシステムはリンクのページを返すのではなく、統合された回答を生成する。その回答に自社ブランドが含まれているか、あるいは無視されているかが、購買プロセスにおける自社の関連性を決定づける要素となりつつある。
これにより、マーケターの戦略は大きく変わる。可視性とは、もはやGoogleでのランキングだけではない。AIが生成したレスポンスに自社のコンテンツが含まれているかどうか、どのように表現されているか、そしてどのソースがクレジットされているかが重要になる。この新しいパラダイムでは、メンションされることが新たなクリックの基準となる。
マーケターにとっての課題は、単にこの新しいKPIを追跡することだけではない。シグナルをどのように解釈し、行動に移すかを理解することだ。ここでは、メンション、感情（センチメント）、競合とのシェア・オブ・ボイス（競合他社と比較して、自社が市場でどの程度露出しているかを示す指標）、そしてソースという4つの主要なAIのKPIについて見ていきたい。それぞれがどのように戦略に直接影響するかを探ってみよう。
メンション: 可視性テスト
最初のKPIは最もシンプルである。「LLMの回答の中で、どれくらいの頻度で自社がメンションされているか」だ。「分析に最適なSaaSツール」や「最高のプロジェクト管理プラットフォーム」といった、よくあるカテゴリーや評価に関する質問に名前が出てこなければ、会話が始まる前に実質的に排除されてしまうだろう。
しかし、メンションとは単なる虚栄心の指標ではない。診断ツールである。メンションされる場所とされない場所のパターンから、コンテンツ戦略のどの部分が共感を呼び、どの部分を強化する必要があるかが分かってくる。
・メンションを活用可能にするには：メンションをクエリの種類ごとに分類する。「何ですか？」や「どうすればよいですか？」といった幅広い質問に表示されているのか、それとも競合他社と直接比較した質問にのみ表示されているのか。トレンドに関する議論には含まれているのに、購入決定につながるクエリには表示されていないのか。この分類により、オーソリティを拡大すべき領域が明確になってくる。
初期段階の教育関連クエリでメンションが少ない場合は、カテゴリーを定義する存在として自社の立場を確立するソートリーダーシップコンテンツに投資しよう。ソリューション指向のクエリでメンションが全くない場合は、自社の差別化要因をより明確に説明するアセットを構築しよう。メンションは、ブランドが可視化されている領域と不可視化されている領域を示す最初の指標なのだ。
マーケターにとって、メンションは酸素のようなものだ。メンションがなければ、他のすべては意味をなさないのである。メンションがあれば、バイヤーが自社をどう見るかを形作ることができる。
センチメント：市場の反響
2つ目のKPIは「センチメント（感情）」である。メンションされることは良いことだが、本当に重要なのはどのように表現されるかだ。LLMは利用可能な情報に基づいて、回答に「速い」「信頼できる」「高価」「使いにくい」といった修飾語を付け加える。これらの形容詞は、モデルが吸収したデータに存在する物語を反映している。
・センチメントを活用可能にするには：自社ブランド周辺で使われている言葉をキャッチする。記述が肯定的、中立的、否定的のいずれに偏っているかを追跡する。繰り返し登場するテーマに注目してみよう。自社のサービスは常に「エンタープライズ向け」でありながら「複雑」とも評されていないだろうか。「革新性」が称賛される一方で「コスト」が批判の対象になっていないだろうか。
ネガティブな感情は、対処すべきメッセージングのギャップを浮き彫りにする。コストが高いと思われている場合は、ROI計算ツール、価格比較、または提供された価値を示すケーススタディの公開を検討しよう。複雑だと思われている場合は、オンボーディングのストーリーや顧客成功事例を簡潔にまとめたコンテンツに投資しよう。一方、ポジティブな感情は、どのようなストーリーを広めるべきかを示している。一貫して「信頼できる」と評価されている場合は、その信頼のテーマをキャンペーン、アナリスト向けブリーフィング、顧客向けストーリーテリングに織り込んでみよう。
感情分析は、LLMの出力をリアルタイムの市場認識バロメーターに変換する。マーケターにとって、これは非常に貴重なことである。調査やアナリストレポートといった遅行指標（景気に遅れて動く指数のこと）を待つことなく、自社のポジショニングがどのように実現されているかを常に把握できるからだ。
競合シェア：重要なベンチマーク
メンションやセンチメントは、文脈がなければあまり意味がない。真の問いは、「競合他社と比べて自社はどの程度優れているか」ということである。
「競合シェア・オブ・ボイス」とは、自社ブランドが同業他社と比べてLLM応答においてどの程度存在感を示しているかを測る指標だ。関連クエリの30%で自社ブランドがメンションされる一方、主要競合他社が70%でメンションされる場合、自社は追い上げている立場にある。両社が同程度の頻度でメンションされる場合でも、競合他社の評価が好調であるのに対し、自社の評価が低調であれば、認知度の面で競合他社に劣っていることになる。
競合シェアを活用可能にするには：競合他社と比較した自社の広告表示頻度だけでなく、その表示内容も追跡する。どのような種類のクエリが競合他社に有利に働くのだろうか？競合他社にはどのような属性が割り当てられているのだろうか？
これらのインサイトは、戦況マップへと繋がる。競合他社が特定の質問カテゴリーで優位に立っている場合、コンテンツとメッセージングへの投資が求められる。競合他社のセンチメントが一貫して強い場合は、証拠となるポイントを強化するか、差別化要因を強化する必要があることを示唆している。逆に、競合他社が弱い分野で自社がリードしている場合は、キャンペーンで強調できるストーリー上の優位性となる。
マーケターにとって、競合シェアは戦略の指針となる。それは、守るべき領域、攻めるべき領域、そして既に勝っている領域を示してくれるのだ。
ソース：AIが信頼するのは誰か
最後のKPIは「ソース」である。メンションは、自社が話題になっているかどうかを教えてくれる。センチメントは、自社がどのように評価されているかを示す。競合シェアは、自社が他社と比べてどの程度の立ち位置にあるかを示す。しかし、ソースは、AIが誰を信頼して伝えているのかを明らかにする。
LLMが自社コンテンツではなく競合他社のホワイトペーパーや業界アナリストのレポートを引用している場合、それは明確なシグナルだ。貴社は信頼できる専門家として見られていないということである。逆に、自社のブログ記事や研究論文が引用元となっている場合、信頼できる発信源として認められていることになる。
・ソースのインサイトを活用可能にするには：自社のカテゴリーが議論されている際に、どのドメインや文書が引用されているかを監査する。業界誌が自社サイトよりも多く引用されていないだろうか？競合他社の調査レポートが優先的に採用されていないだろうか？
ここでコンテンツエンジニアリングが重要となる。ソースとして引用してもらいたいなら、包括的で構造化され、信頼できるものでなければならない。FAQ形式のページ、データに基づいたレポート、あるいは出典が明確に示された専門家の解説などを考えてみてみよう。AIが信頼できる情報と認識できるコンテンツを公開することで、単にメンションされるだけでなく、回答の基盤となる存在になっていくのである。
マーケターにとって、これは影響力を及ぼす究極の形である。AIの出力を支える引用元が自身のリソースである場合、議論の主導権はあなたの手にあるのだ。
シグナルから戦略へ
新しい指標を導入する際、複雑なフレームワークやダッシュボードを構築したくなるものである。しかし、AIのKPIの価値はインフラではなく、そこから得られるインサイトにある。
メンションは可視性のギャップを浮き彫りにする。センチメントは、自社が実際にどのように認識されているかを明らかにする。競合シェアは、競合他社が優勢に立っている領域を示す。ソースは、権威ある発信者を明らかにする。
これらが一体となって羅針盤となる。パフォーマンスを可視化し、行動指針を示すのだ。
- 新しいコンテンツでギャップを埋める
- より強力な証拠でストーリーを再構築する
- より明確なポジショニングでシェアを守る
- 引用されることを前提としたリソースを公開することで信頼を獲得する
このようにAIのKPIを活用するマーケターは、AI時代をリードし、その形成に積極的に貢献できるだろう。
今行動を起こすことがなぜ重要なのか
時期尚早だと感じるかもしれない。ツールは標準化されておらず、マーケターがログインしてすべてを一目で確認できる洗練されたダッシュボードもない。しかし、だからこそ、先行者が優位に立つのだ。
SEOがまだ実験段階だった2000年代初頭を思い出してほしい。マニュアルが書かれる前に最適化を学んだ企業は、その後何年も検索ビジビリティを独占した。AIのKPIが台頭する今、まさに同じ局面を迎えている。ツールが追いつくのを待つということは、競合他社に基準値を設定させ、自分たちは守りを固めるということを意味する。
アクションは複雑である必要はない。一連のプロンプトを実行し、回答を記録し、メンション、センチメント、シェア、ソースを時系列で確認するといった簡単なプロセスでも、マーケティングやコンテンツ戦略を即座に形作るためのインテリジェンスが得られる。
結論：戦略としてのメンション
LLMの台頭は、クリック、インプレッション、バックリンクの価値を否定するものではないが、可視性の意味を再定義するものである。購入者が自社Webサイトにアクセスするずっと前から、AIが生成したレスポンスの中で、ブランドのストーリーが語られることが増えている。
だからこそ、これらのKPIが重要になる。メンションされることは、新たなクリック率につながる。しかし、真のメリットは、メンション数を数えることではなく、それらを活用してより賢明な意思決定を行い、可視性のギャップを埋め、認識を再構築し、競合他社をベンチマークし、引用を獲得することから生まれる。
マーケターにとって、これはAIシグナルを戦略に落とし込むことを意味している。今からこの方法を習得した企業は、AI主導の検索への移行を生き残る可能性が高まるだろう。
Brightspot（コンテンツ管理システムを提供する米国のソフトウェア開発企業）は、企業がこの変化を乗り越えられるよう支援し、AIから得られる知見を実践的な戦略へと転換することで、ブランドの認知度と信頼を維持し、変化を先取りする支援を提供している。詳しくはbrightspot.comをご覧いただきたい。
