※お断わり：1/10公開後、複数の有識者の方から指摘を頂き、一部間違っている点、表現を補足するべき点などを1/12に修正しています。

ECサイトのインバウンドマーケティング元年がやってきた

ECサイトにおける集客というと、長い間SEO（被リンク数に頼ったもの）・リスティング・アフィリエイト・メルマガ（押し売り系）の4つの手法が代表的であり、それらを駆使して集客力を上げていくことが求められてきていた。しかしここ数年、目に見えてこれら4つの手法の効果が減ってきて、以前よりもコストがかかるようになったという声をよく聞くようになった。

今年は、これら4つのオーセンティックな集客手法が本格的に死を迎え、インバウンドマーケティングが集客の主役に躍り出る年となるに違いないと考えている。そして、3年後にオウンドメディアを持っていない企業は死を迎えるだろう。

今回は前編として、ECサイトにおいてもインバウンドマーケティングが重要である4つの理由を考えていきたい。

インバウンドマーケティングとは？

そもそもインバウンドマーケティングとは何か。あまり聞き慣れない方も多いだろうが非常に重要なキーワードだ。完結に言うならばインバウンドマーケティングとは企業が押し付けるマーケティング（=アウトバウンドマーケティング）ではなく、顧客に検索エンジンなどを介して自然と探してもらうマーケティング手法の総称だ。

インターネット上で出回る押し付けの情報の波よりも、自らGoogleなどの検索エンジンで必要な情報を探す方がより有益な情報に辿り着けることを多くのユーザーが理解している。そのユーザーの心理をうまくつき、検索エンジンで探されるような必要な情報を自社コンテンツとして構築していく形がインバウンドマーケティングの王道となる。その部分のみを指してコンテンツマーケティングという場合もある。また、自社でコンテンツを発信するメディアをオウンドメディアという。

インバウンドマーケティングの歴史は浅く、2006年にHubspot,Inc.を立ち上げたブライアン・ハリガンとダーメッシュ・シャーの二人が書いた『インバウンド・マーケティング』が最初といわれているが、それからわずか数年でマーケティングの主役に躍り出ようとしているのだ。

ECサイトでもインバウンドマーケティングが重要な4つの理由

特に昨年頃からECサイト以外ではこのインバウンドマーケティングは、非常に重要なマーケティング手法となってきつつある。しかしECサイトについては、分かりやすい成功事例がなかなか出てこなかった。ソーシャルメディアを活用しているショップも増えてきているが、その多くが「店長の日記」の延長線で運営しているため、ソーシャルメディアはブログと何も変わらない、という声も聞かれた。

しかしほんの少しソーシャルメディアとオウンドメディアの活用方法を変えるだけで、圧倒的な成果が出るのがインバウンドマーケティングだ。ECサイトにおいてもこの特性は必ずや活かせる。

では、なぜECサイトでのインバウンドマーケティングが重要なのか、4つの理由を説明しよう。

SEO効果が高い

ここ数年、度重なる検索エンジンのロジックのアップデートが重ねられてきた。トレンドは従来の「被リンク」偏重型のロジックから、優良コンテンツを如何に提供しているか、に変わってきている。そしてその傾向はより強いものとなるだろう。オウンドメディアはそのトレンドに正面から乗っているといえる。オウンドメディアは検索エンジンから見ると非常に優良なコンテンツとして映るため、SEO効果が自然と高まる。オウンドメディアから営業色を可能な限り排除し、公平な視点で、閲覧者のためになるコンテンツを提供しているサイトは非常に優良コンテンツとなってくる。

また、オウンドメディア構築の際に最もよく利用されるWordPressはSEO視点で見ても、そのソース構造が熟慮されており、自動的にありとあらゆるSEO対策を施してくれることも大きい。一般のブログサービスとは圧倒的な差となって現れる。この「eコマースコンバージョンラボ」もWordPressを使っているが、EC関連の複数のキーワードで1～2ページ目に多く顔を出している。

好かれる（PUSHではなくPULLである）

考えてみよう。リスティングはお客様が検索したものだからお客様が興味を持っているはずだ、アフィリエイトも興味のあるサイトにお客様がいるのだから興味を持つはずだ、そしてメルマガも興味があるから登録してくれた、と従来は考えられてきた。しかしサービス競争が熾烈になり、もはやあまり興味のないものも表示されたりメールされてきたりするようになると、もはやそれらの手法は従来の良さがなくなってきて、TVCMなどと変わらないPUSH型の集客手法に成り下がってきている。

しかし、インバウンドマーケティングは、お客様の方から自発的に興味を持って情報を探しにきてくれる、という関係性を築けるという部分が非常に大きい。いわゆるPULL型の集客手法となっている。そのため、お客様との関係性はポジティブであり、お客様は企業側の声を聞いてくれやすい環境が整っている。一言でいうと、お客様に好かれるような入口から入ることが出来るということだ。焦ってECサイトへのリンクをベタベタ貼るのではなく、まずはお客様に好かれることを第一義に考えよう。

投資が消費型ではなく蓄積型

従来のインターネット広告の大部分はクリックした一瞬・表示された一瞬でコストが消費されるものだった。リスティングしかりアフィリエイトしかり、リマーケティングしかり表示されることで課金され、クリックされることで課金された。しかし、インバウンドマーケティングで頻繁に活用されるFacebook広告は、（もちろん表示されクリックされることで課金はされるのだが）主にFacebookページへの「いいね」を求める形となる。ページへの「いいね」を得ると、「いいね」したユーザーのタイムラインにアクセス出来る権利を企業側は得ることが出来るため、ユーザーとFacebookページのエンゲージメントは継続され蓄積される。

そのため、SNS上での広告は、表示され、クリックされるだけでもメリットがあるにもかかわらず、その後その関係性を蓄積出来ることが最大の魅力となる。リスティング広告の5000クリックよりFacebookページの5000いいねの方が圧倒的に価値が高くなる。

リスティングやアフィリエイトなどは費用対効果は時間が経っても大きく変わらないが（むしろ競合が増えてくると下がってくるが）、インバウンドマーケティングは、「いいね」が増えていけば、その友達も指数関数的に増えるし、コンテンツが増えていくとSEO効果が高まるため、時系列で費用対効果は徐々に高くなることも忘れてはならないポイントだ。「いいね」が300しかないFacebookページは30,000あるページにどうしても敵わないし、コンテンツが10本しかないオウンドメディアは1,000本あるメディアに敵わない。すなわち、早めにはじめて優位に立てば立つほど強くなるのがインバウンドマーケティングの特徴だ。

運営のマインドが変わる

業界に興味のある人に向けて、「プチ新聞社」を立ち上げる意気込みでコンテンツを作成して情報提供を続けていくと、中途半端な気持ちでは継続することは難しくなってくる。そして、より良い情報を皆さんに伝えていきたいと考えると、商材や業界について今まで以上に率先して勉強しようとし、商材に対する理解が深まることになる。理解が深まると今まで思いつかなかった商品の訴求方法が思いつきやすくなるなど、非常にメリットが大きい。

そして、今までは少しでも売れないかな、儲からないかな、というマインドセットだったのが、いつの間にか「この業界で困っている人の役に立てればいいな」というようにマインドは大きく変わってくるはずだ。これは結果論にはなるが、非常に大きなメリットだ。

こんなことを書くと少し大変そうだから、と思う人も多いが、そもそも本気でECサイトを運営して、本気でニーズを持つお客様に商品を届けようと思うならば、このようなマインドでECサイトを運営していかないといけない。

インバウンドマーケティングの特徴と、インバウンドマーケティングがECサイトでも非常に重要になってきていることは理解いただけたのではないだろうか。後編では、ECサイトでインバウンドマーケティングで成果を上げるためにどのようなことを行っていけばいいか、5つのポイントを考えていく。

＜参考＞

ECサイトのインバウンドマーケティング元年がやってきた　-　後編：ECサイトでインバウンドマーケティングで成果を上げる5つのポイント

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