現在、収入の40%はデジタルチャネルからであり、これは2年前の28%に比べ増加している。
B2B企業のデジタルチャネルの収益は、この2年で急増した。米国に本社を置き、顧客管理ソリューションを中心としたクラウドサービスを提供するSalesforceのレポート（Salesforce State of Commerce）によると、現在、B2B企業の収益の40%はデジタルチャネルからのもので、2年前の28%から増加している。これは、その期間のB2Bの売上が95%増加したように、デジタルでの注文の増加を反映している。
3つのレベル
このレポートによると、これは変革の始まりにすぎないという。同レポートでは、企業をオンライン能力によって次の3つのレベルに分けている。
・リーダー企業：35%
・中堅企業：55%
・遅れている企業：10%
現在、全B2Bセラーの31%が、全収益の半分以上をオンラインチャネルが占めていると回答している一方、リーダーに分類された企業の57%は、今後2年以内にデジタルチャネルが収益の半分以上を占めるようになると考えている。
デジタルリーダー企業のほとんどすべて（97%）と中堅企業の91%は、今後2年間でバイヤーがより大規模で複雑な注文をオンラインで行うと予想しているが、遅れている企業は62%にとどまっている。また、企業は顧客との直接取引を優先しており、B2B企業の54%がすでにウェブサイトを通じて直接販売を行っている。
体験が重要
B2Bバイヤーの91%は、製品やサービスと同じくらい購入体験が重要だと回答していることから、ベンダーはオンラインでのパフォーマンスを改善しなければならない。方法の一つとして、バイヤーとセラーを直接つなぐマーケットプレイスプラットフォームを使用することだ。33%が、マーケットプレイスの立ち上げを今後2年の優先事項だと回答している。
B2B企業は、B2C企業に起こった消費者の好みの変化に同じように対応している。ブランドを選ぶ時、ビジネスバイヤーの54%が利便性を優先する。そこで、ビジネスセラーは柔軟なフルフィルメントを採用している。B2Bバイヤーの51%は1年前より「カーブサイドピックアップ」の利用が増えていると回答し、55%が今後3年以内に「オンラインで購入、店舗で受け取り」や迅速な配送などのオプションの利用が増えると予測している。
売上への影響
B2Bセラー全体で見た場合、64%が「デジタルコマースによって販売チームの生産性が向上した」と回答している。最も多くこのメリットを挙げたのは、デジタル中堅企業（70%）と遅れている企業（60%）だった。
また、企業の60%は、デジタルコマースによって販売チームメンバーの仕事の満足度が向上したと回答。デジタルリーダー企業の同回答は遅れている企業よりも1.4倍多かった。同様に、デジタルリーダー企業の75%は、デジタルコマースによって顧客満足度が向上したと回答。B2B企業では販売とサービスの関係も改善されている。全体としては、企業の53%がデジタルコマースはメリットがあると回答しているが、リーダー企業（54%）と中堅企業（56%）では、その割合はより高い。
留意すべき点
B2BとB2Cのマーケティングと消費者行動は、長い間、まったく別のものと考えられてきた。しかし、パンデミックに関連した行動の変化によるオンラインへの移行が、それを変えつつある。B2BマーケターはB2Cに起こったことから学び、すべてのことを一からやり直すことがないようにしたいものだ。