今こそホリデーシーズンに向け、顧客にリーチする広告戦略を考える時期だ。
ホリデーショッピングシーズンの開始時期は年々早まっているようだ。eコマース小売業者にとって、そろそろホリデーシーズンの広告戦略について考え始める時期が来ている。
ここでは、適切な顧客基盤に広告を届ける方法に加え、今すぐビジネスに成功をもたらすだけでなく、何か月も何年にも渡ってオンラインショッピングを利用し続けてもらえるいくつかの方法を紹介しよう。
1．基本に戻る
どんなオンライン広告キャンペーンでも、潜在的な顧客に効果的にマーケティングするには、あなたのビジネスのオリジナリティを理解する必要がある。
独自のセールスポイントは何か。それは価格や利便性、取扱商品、感情に訴える広告、保証の手厚さなどだろうか。
顧客は通常、クイック検索と２~３回のクリックで販売ページにたどり着けるので、自社のセールスポイントを理解し、そこに集中するべきなのである。
独自のセールスポイントは誰にでも合うわけではないが、ホリデーシーズンの期間は特別なビジネスや商品の広告に注目する購入者が多い。そのため、あなたの顧客の個性を引き出し、ターゲット顧客が誰なのか、ターゲット顧客が何を探しているのか、効果的にターゲットを設定する方法を把握することが肝心だ。
たとえば、「価格」がセールスポイントの時計を売る場合、有料検索ではロレックスを販売する場合とはまったく異なるキーワードをターゲットにするだろう。
単純に聞こえるかもしれないが、基本に戻って、誰をターゲットにしているのか、なぜ顧客が購入してくれているのか理解することは、大きな利益をもたらす。競争の激しいホリデーシーズン中は特にこれらが有益だ。
2．メッセージをパーソナライズする
ホリデーシーズンの市場の大きさを考えると、ライバルより目立つ方法を見出すのは難しいかもしれない。購入者の性格と欲しいものを知ったとしてもまだ、販売につなげる方法を見つけるのは難しいものだ。
そこで”パーソナライズ”が役に立つ。
ターゲットオーディエンスと用いるメッセージを明確にすればするほど、ビジネスは上手くいく。例えば、「クリスマスプレゼント」で検索した場合の広告は、冒頭に貼った画像の通りだ。
多くの場合、「クリスマスプレゼント」で検索する理由はプレゼントのアイディアを探しているからだ。世界一の賢者か世界一創造的な人物でなければ、完璧なプレゼントを見つけるのは至難の業である。
それを念頭に置くと、以下のどちらの見出しがその点をパーソナライズしているだろうか。「プレゼントのアイディア/2018年クリスマスプレゼント– TheGrommet.com（Gift Ideas | 2018 Christmas Gifts – TheGrommet.com）」もしくは「2018年珍しいクリスマスプレゼント/同じようなつまらないプレゼント？（2018 Uncommon Christmas Gifts | Hate Boring Gifts? Us Too）」だろうか。
おそらく、人は後者を選ぶ可能性が高いだろう。誰もが探しているものではないかもしれないが、才気にあふれ、ユニークなプレゼントのアイディアを探している人には、これがニーズに合わせてパーソナライズされているように映るだろう。
3．動画広告を作成する
ホリデーシーズンショッピングの盛り上がりに伴い広告競争が激化するにつれて、古い広告に最良の結果は期待できない可能性が高くなる。顧客の注意を引き、実際に見て楽しむ広告が必要だ。
最も良い方法は、高品質で、楽しめる動画広告だ。
残念なことに、“潜在顧客”の注意を動画で引こうするのは失敗に終わる可能性もある。ホリデーシーズン中の消費者は、彼らの注目する商品に夢中なので、そこに新しい広告を織り交ぜたとしても、その広告に費やした金額は（無駄になり）、ビジネスの足を引っ張る可能性があるのだ。
しかし顧客に注目を求めるのではなく自然に顧客の注意を引くことができたら、ビジネスは歓迎され、楽しんでもらえる。結果として、潜在顧客が現在、また未来にわたって購入してくれる顧客になる可能性が高くなるのだ。
注目される広告からセールスを生み出すことのできる広告に変えるための最も簡単な方法は、、YouTubeのTrueView for Actionキャンペーンを使うことだ。これは通常のTrueView広告（YouTube内などで表示される動画広告）とほぼ同じだが、TrueView for Action広告の特徴としては、動画に「今すぐ購入（Buy Now）」または「ショッピング機能（Shop Now）」ボタンを追加できる点にある。
TrueView for Actionキャンペーン機能を最大限に活用するには、以下の方法がある。
・素早く魅了する。ほとんどの動画広告と同様に、「5秒後に広告をスキップする」オプションが表示されるので、動画のスタートが大事だ。
・音楽をフルに活用する。モバイルでさえ、音を出して広告を聞いている人がまだ多くいる。動画の最初からそのオーディオが求めている感情を呼び起こすものなのかどうかを確認しなければならない。
・適切なオーディエンスをターゲットにする。上記のように、適切な顧客をターゲットにすることはホリデーシーズンショッピングキャンペーンの成功にとって非常に重要だ。TrueView for Actionも例外ではない。
・速いテンポで。顧客の関心を引きたいなら、動き続けるのだ。遅いコマーシャルが好きな人はいない。
・画面にちょうどよい大きさで明るい色を使う。ぴったりなフレームや明るい色は目に刺激を与えるので、顧客の関心を引くことができる。
楽しく魅力的な体験を作り出す最高の動画広告は、確かに顧客の注意を引くかもしれないが、小売業者の最終目標は製品を購入してもらうところにある。肯定的な感情を呼び起こし、それを販売する商品に結び付けたい。そうすれば顧客は「今すぐ購入」ボタンを探すだろう。
4．商品のレビューに注意する
商品レビューの問題で売り上げを逃すほど、残念なことはない。決して楽しい作業ではないかもしれないが、レビューを整理し、機能的に稼働するように今のうちに時間をかけておけば、ホリデーシーズン中に無駄な時間を取られることがなくなるだろう。
1年を通して小さなエラーがアカウントに蓄積されたままになりがちだが、ホリデーシーズン中にレビューの問題を放っておくということは、実店舗に在庫を注文して、棚に並べるのを忘れてしまうようなものだ。
今後数カ月は、警告や製品への非難、特に商品レビューの見合わせを避けるため、レビューへは特に注意を払うべきなのである。コンテンツが正直であることや、使用している広告プラットフォームの要件に合っているかどうかの確認が必要だ。商品識別コードの欠落は、何千もの収益を失うことを意味する。
5．Smart Shoppingを活用する
Googleが2018年に発表した機械学習を使って、ネットワーク全体にさまざまな広告を掲載するSmart Shoppingは、ホリデーシーズンの広告主にさまざまな興味深い機会を提供している。これらのキャンペーンが今後どのように展開するか興味深いだろうが、ホリデーシーズンキャンペーンのパフォーマンスを向上させる良い方法になると思われる。
心にとどめておくべきポイントは以下の通りだ。
・早く始める。Smart Shoppingキャンペーンは本領を発揮するまでに少なくとも15日以上かかるため、ブラックフライデーやサイバーマンデーのような大規模なショッピング期間より早く始めたほうが良い。
・長期的なパフォーマンスで評価する。同様に、Smart Shoppingキャンペーンを早い段階で効果を評価しなければならない。新しいタイプのキャンペーンでは本当の効果に気付くまでに時間がかかることがあるので、ブラックフライデーの前に評価できるよう早めに行動するべきだ。
・手段を知る。予算とROAS（広告費に対して広告経由の売上を測る指標）の設定は小売業者がコントロールできる唯一の手段なので、これらの設定を変えることが結果にどう影響するか注意しなければならない。
・予算の増加を恐れない。ホリデーシーズンの素晴らしい点は需要の増加だ。しかしその需要に応じて予算を増やしていないなら、機会を逃す可能性がある。
今始めるとしたら、Smart Shoppingキャンペーンは多くのEC企業に大変革をもたらすかもしれない。このキャンペーンの有用性は販売しているものにもよるが、まだSmart Shoppingの利用を検討していないなら、今が始めるときである。
最後のポイント
（ここまで読むと）ホリデーシーズンの広告はなにか恐ろしいもののように思えるかもしれない。しかし、そうである必要はない。つまりポイントは、あなたの広告のターゲットは誰なのか、そのターゲットに広告を届ける最善の方法、そして注目を集める方法を理解することなのだ。
※当記事は米国メディア「Marketing Land」の10/29公開の記事を翻訳・補足したものです。