EC支援×オフショアという強みを生かすオルグロー株式会社
2012年の設立以来、「心躍るインターネットライフを世界へ」というビジョンを掲げ、ベトナムやタイにも拠点を持ち、グローバルビジネスを手掛けるオルグロー株式会社。EC支援やマーケティングソリューションも提供しており、国内ECモールにおける店舗運営支援を充実させている。
約2年前の2016年3月頃、そのEC運営に関する知見の深さとオフショアの双方を手掛けていることからイーベイ・ジャパンの担当者の目に留まり、eBay認定セラーサポート企業として越境ECモールにおける店舗支援を行うようになった。
今回は、イーベイ・ジャパン（以下、eBay）の協力のもと、オルグロー株式会社（以下、オルグロー）代表取締役社長の塩田氏にインタビューを実施。eBayとオルグローが協業に至るまでの経緯と両社による新たな取組み、そして今後の展望を紹介していく。
テストマーケティングに最適なプラットフォームeBay
eBayは世界中から1.7億人ものバイヤー（買い手）が集まる世界最大規模のオンライン・マーケットプレイスだ。出品、発送、入金の3ステップで誰でも出品が可能であり、アメリカをはじめとした世界190カ国、約1.7億人のアクティブバイヤーを持つ。現地の銀行口座を開くことなく越境ECを始めることができるのが大きな特徴で、オーストラリアのECではトップシェアを誇る。
日本では、世界規模のオークションサイトとしての印象が強いeBayだが、実は88％が固定価格出品となっている。50出品までは出品毎の手数料がかからず、売買が成立した際に多数料が発生するため、初期費用を抑えた運用が可能だ。さらに、出品・配送から売上管理まで数多くの出店支援ツールを用意しており、海外向けフィルメントサービス（受注管理・在庫管理、パッキングや配送などを販売国の倉庫で代行）や法人向け日本語サポートも充実している。
バイヤー国を限定する必要がない越境ECで、少しずつ手ごたえを見ながら出品数やアイテムを練り直していくビジネススタイルを取りやすいeBayは、初めて越境ECにチャレンジする方にとってピッタリなマーケットプレイスだと言える。
越境ECの拡大を見据え、eBayでのセラー支援を提案
eBayとオルグローが出会ったきっかけは、EC運営支援とオフショアの双方を手がけているオルグローの名が、eBay担当者の目に留まったことだった。eBayの担当者からオルグローに連絡が来たのだという。その時のことについてオルグローの塩田氏はこう話す。
「eBayの担当者の方とお会いしたところ、費用をかけずにセラー（出品者）の売上を向上させる施策はないだろうか、というご相談をいただきました。弊社は人件費の安いベトナムにも拠点があるため、費用を抑えたご提案が可能でした」
オルグローが最初に提案したのは回遊君というサービスだった。回遊君は、eBayの商品詳細ページのカテゴリー表示を標準設定より目立たせる機能で、同社が独自に開発したサービスだ。従来のカテゴリー表示は標準設定ではすべてテキストのみであったため、バイヤーの注目を引きにくかった。そこで、カテゴリーリンクを画像バナーに差し替えて目立たせることで、ユーザーの店舗内での滞在時間を増やし、売上アップを狙ったのだ。回遊君はeBay社内での評判も良く、オルグローはこれを機にeBayの認定セラーサポート企業となる。
さらにその後、オルグロー側からの申し出をきっかけに、同社はeBayにおける出店サポートという形で協業を行うことになった。
「eBay様は多くのパートナー会社と協力しながらサービス拡充をされているとうかがっていました。ECに関するノウハウを持ち、海外アレルギーのない弊社だからこそ、eBay様の力になりたいと私から申し出たのです」（オルグロー塩田氏）
申し出を受けたeBayの担当者は、オルグローとどのように協業していこうと考えたのだろうか。
「オルグロー様には回遊君を提案していただいたりと、システム周りのことをお願いしていたので、eBayの基礎的な出品過程に関する知識を持っているのではないかということで依頼させていただきました。弊社では、それまでEC支援とオフショア開発の双方を行っているパートナー企業はほとんどいませんでした。そこで、eBayに出店しようとしているセラー様の出店サポート作業から依頼することにしたのです」（eBay柳氏）
▲オルグロー株式会社 代表取締役社長 塩田 英司 氏（左） イーベイジャパン株式会社 ビジネス開発部 ダイレクトセールス・マネージャー 柳 昌模 氏（右）
オルグローでは、楽天やYahoo!ショッピングを通じてすでに5,000社以上のショップと付き合いがあり、ECに関するノウハウだけでなく、事業者の悩みにも理解が深かった。さらに回遊君の導入を通して、eBayから信頼を得ていたことも大きかった。実際の出店サポート作業は、ヒヤリングからデザインの調整まで、ベトナムにある子会社、オルグローラボ社にいる日本人スタッフとベトナム人スタッフの分業で進めた。
「弊社でも越境ECサイト作成を請け負っていることからも、今後越境ECは中国だけではなく欧米へとますます世界へ広がっていくだろうと感じていました。その中でも、先陣を切って取り組んでいるeBayの取り組みに参加したいと思ったのです」（オルグロー塩田氏）
塩田氏は日本とベトナムを行き来する中で、日本製品の品質は極めて高く、海外におけるニーズは確実にあると実感した。そのため、現在は国内ECを行う事業者に対しても国内市場の伸びの頭打ちから海外へ展開するサポートをしたいという思いを持っている。
アカウント開設作業を支援し、出店店舗の増加を狙う
決済面においてeBayでの越境ECで必要なのはPayPalの口座開設のみだ。越境ECで参入障壁となる現地の口座開設は必要なく、それだけで越境ECにチャレンジしやすいプラットフォームだといえる。だが、日本の出店者にとっては言語と配送が参入障壁となっているのが現状だ。アカウント登録や出品を行うページは英語をはじめとした他言語であるため、登録からつまずく事業者が多い。そこでオルグローとeBayは、新たな施策として登録における障壁を軽減し、出店店舗を増やすことから始めた。
まずは出店店舗を増やすべく、アカウント開設に必要なオンラインでの申請作業などをリモート（電話・メール）で支援することで、法人登録のサポートを提供。英語に不慣れな日本の出店者にとって、このようなリモートフォローは店舗出店の手助けになるのだという。また、2018年2月にはeBayに興味を持ってもらえそうなオルグローのクライアントにeBayでの出店を勧め、アカウント登録から出品までのサポートを行うことでセールスの役割も果たしている。オルグローでは、次のステップとしてどのような構想を抱いているのだろうか。
「次のステップとして構想しているのは、eBayアカウントにおける出品前の事前設定や出品サポートの提供です。出品の時点で重要となる、質の良い（情報の充足率の良い）出品ページの作成も含めた出品サポートを行うことで、売上向上を目指します」（オルグロー塩田氏）
まずは出店するハードルを取り除き、最終的にはeBayストアでの売上向上を目指すコンサルティングの提供を目指している。
また、オルグローでは独自越境ECサイト構築サービスの提供に伴い、あるEC構築パッケージに特化してベトナムには研究部隊も設置していた。そこで明らかになったのは、サイト構築後に課題が沢山あるということ。サイト構築はある程度予想通りできても、法律や発送、決済、翻訳作業など、出店者がクリアしなければならない運用課題が多数あったのだ。このような独自越境ECサイト構築サービスの提供とeBayでの出店サポート作業の経験から、eBayの取り組みやすさに注目する塩田氏。
「越境ECでテストマーケティングをするなら迷わずeBayをお勧めします。越境ECはeBayが最も早く事業を始められ、費用も安く、難易度が低い。他の越境ECは難易度が高すぎて、すぐに成功するイメージが湧きません。まずはeBayでテストマーケティングや越境ECについて慣れることが重要なのではないでしょうか」
最終的には、店舗の売上UPを狙ったEC支援も
今後は、eBayでの開店後にオルグローによるEC支援として、売上向上を目指したEC支援も行っていく意向だ。
オルグローでは、もともとEC事業者を対象に売上アップを狙ったEC支援を行っており、そこで培ってきたノウハウをいくつも持つ。今後、このノウハウを生かしてeBayに出店しているセラーの売上アップのための支援を行っていく。
まずは第1フェーズとして、出店支援、出品のサポートを実施。その後は、売上アップのための商品データの最適化や、商品ページの改善などを通じた転換率改善、セラーに適切なプロモーションを提案していけるようになることが今後の課題だ。
出店という障壁さえ取り除くことができれば、その後のEC支援において多くの実績を持つオルグロー。越境ECが今後急速に広がっていくことを見据え、今後もeBayセラーサポート認定企業の1社として尽力していく姿勢だ。
※イーベイ・ジャパンのサービス紹介資料はこちらからダウンロードできます。