「人間は人生の約3分の1を睡眠が占める」とはよく聞く言葉なのではないだろうか。そして、睡眠に欠かせない寝具としてなくてはならないものの1つがマットレスである。硬さや材質、質感など様々なものが販売されているが、中でも株式会社エアウィーヴのマットレスは、多くのトップアスリートたちも愛用する高反発マットレスである。
エアウィーヴといえば、先日の平昌2018冬季オリンピック・パラリンピックでもJOC・JPCオフィシャル寝具パートナーとして、日本代表選手団をサポートしてきた人気寝具メーカーだ。実店舗や百貨店への卸販売のみならず、元々ブランディングを主目的としていた自社ECサイトでの販売ルート構築にも力を入れている。
今回は、エアウィーヴのECサイトに導入されているebisumartを提供する株式会社インターファクトリーの協力を得てエアウィーヴの取材を実施。エアウィーヴが寝具メーカーとして多くのアスリートからの信頼を確立するまでの経緯と、ECサイト運営での課題感や解決策、今後の展望について紹介していく。
機械メーカーから寝具メーカーへの転換
エアウィーヴは創業当初から寝具メーカーだったわけではなかった。現会長兼社長である高岡本州氏は、その先代の父から配電用機器メーカーの経営を任されていた。そのような中で、伯父が経営していた漁網等の製造機械メーカー（株式会社中部化学機械製作所）の経営状況が厳しくなったことを期に、高岡氏が引き取ったのである。
丁寧に事業を見直した結果、機械製造で経営状況を好転させる事はできないと判断。様々な商品開発を進めていた。また、過程で発生する部材に適度な弾力性がある事に気付き、それの活用法に思考を巡らせた。同じ頃に高岡氏が交通事故に見舞われる。病院の固いベッドでの入院生活を送ったことがきっかけで、弾力性のある素材を利用した寝具開発をスタートしたのだった。
それから、約1年間の試行錯誤の時期を経て、エアウィーヴの原型が誕生。まさに偶然が呼んだヒット商品といえよう。
▲株式会社エアウィーヴ 広報・PR室 友安 早耶加 氏
口コミで評判を獲得したエアウィーヴ
エアウィーヴの販売は、当初から順調にいっていたわけではなかった。売れてもせいぜい2枚と、非常に苦戦を強いられていた。
だが、商品開発の一環として行ったモニターアンケートをきっかけに状況は変わる。アンケートを行った中、国立スポーツ科学センターの宿泊施設へのサンプル導入が決まったのだ。
当時80床あった国立スポーツセンターの宿泊施設の内、40床への導入を実現。アンケートを採りながら商品の性能について緻密に調査を行った。そこから、エアウィーヴの効果を実感したアスリートやトレーナーたちの間で口コミが広がっていった。
この結果、選手から会場へ持っていきたいというリクエストを受け、丸い筒型の携帯型マットレスパッドを開発。あの北島康介氏が利用するに至った。さらに、実際に選手たちがエアウィーヴを使用後、睡眠の質の良さを実感したコメントを残したことで信頼度の向上に繋がっていった。
さらに、夏だけでなく冬季競技の選手にも使われるようになり、フィギュアスケートチームにも採用されたものの、この時点では爆発的に売れることはなかった。この状況を打開しようと広告やPRに関して本格的に検討していたところで、浅田真央氏の「マットレス騒動」が起きたことで状況は一変する。四大陸大会の為移動中の浅田氏の手の甲に「マットレス」と書かれたことが多くのテレビで取り上げられたのだ。
この映像を見た高岡氏はエアウィーヴがとても愛用されている事を実感し、「アンバサダーには浅田真央氏しかいない」と、2011年、スポンサー契約を行う。それから売上は右肩上がりになっていった。その後、ブランドアンバサダーとしてテニスの錦織圭選手、スキージャンプの高梨沙羅選手などのトップアスリートとの契約も結んでいった。
しかしながら、このようなアスリートとのスポンサー契約は宣伝効果を見込んでの決定ではないと言う。契約前から選手がエアウィーヴを愛用しているという事実があることが前提とした契約だ。エアウィーヴでは、たとえ売上が落ちたとしても「魂は売らない」、愛用してもらっていることを大切にする姿勢は崩さない、という信念をしっかり持っていると友安氏は言う。
ebisumartを導入して急激なアクセス数増加にも対応
現在、自社ECではebisumartを導入しており、自社の基幹システムと連携を完了。同システムを提供するインターファクトリー社を通して、eシェルパモールとも連携を始めた。物流面を含めてECに関わるバックヤード側のシステムを一本化する取り組みを進めている。
ebisumart導入の背景には、セキュリティ面の向上や、サイトの安定性を確保することも挙げられる。自社商品がヒットし、会社の規模が大きくなるにつれて扱う情報量も増加した。クラウド上で情報管理できることがシステム転換における最低条件であった。
さらに、多くのメディアに取り上げられる機会が増え、販売を安定して行うことが困難になったこと、ブランディングとしても利用するサイトとしてはデザインの自由度がやや物足りなかったことから、前システムからの転換を決断したという。また、ebisumartのシステムがSaaS型であり、毎週更新され常に最新の状態のものを使うことができることも決め手となり同システムの導入が決定となった。
ebisumartを導入してからは、一度も中断することなく継続して販売できており、導入してから不都合を感じることなく順調な運用ができているそうだ。また、最近はSEO対策も強化し、デザイン面においても本格的に改善の取り組みを進めている。デザイン面は、ebisumartの自由度の高さから、UIの改善など、ABテストも行いながら本格的に改善を進めている。
販路の更なる拡大とオムニチャネル化に向けて
今後は、現在進行中の海外展開を軌道に乗せることが最大の目標となっている。また、BtoBへの展開を強化し、学校・介護・医療分野などとの協業を視野に入れることで販路の拡大を実施。BtoCではECサイトでの売上強化策として、ECサイト限定のオリジナルセットを提供する予定もあると言う。
また、店舗とオンラインのユーザー情報の一元化を進め、エアウィーヴ独自のオムニチャネル化の推進も検討中。エアウィーヴ製品は現在、130以上の百貨店で取り扱われており、それらの実店舗とECサイトでのユーザー情報を一元化し、より効率的に情報の管理からコンタクトを実現する体制づくりを進めていく。さらに、第三者機関のビッグデータを利用することで、ユーザーへの更なるアプローチにも力を入れていくそうだ。
今後もエアウィーヴは、エアウィーヴの礎を築いた利用者の口コミと、そこから得た信頼感を何よりも重視した取り組みを進め、トップアスリートに選ばれる存在としてより質の高い睡眠の提供を目指していく。
突発的なアクセス増加にも対応するSaaS型ECプラットフォーム「ebisumart」
東京2020オリンピック・パラリンピックでのオフィシャル寝具パートナーを担うなど、全国的に知名度があがり、メディアで紹介される度にアクセス数が爆発的に上がるエアウィーヴ。同社が安定性を向上させ、本格的にサイトデザインに着手するために導入したECシステムが株式会社インターファクトリーが提供するebisumartだ。これまで累計450サイト以上のユーザーに導入・提供してきた実績を持っている。
100%クラウド環境での情報管理が可能であることから、突発的なアクセス増加に対してもレスポンスを低下させることなく、稼働させることが可能だ。また、毎週アップデートが実施され、その時々の時流に合わせたセキュリティ基準を持つという安心性の高さからエアウィーヴのECサイトに採用されている。
システムのカスタマイズを行うことを前提に設計されているため、フルカスタマイズが可能で、基幹システムや物流管理システム、モール管理システムなど、幅広いシステムとの連携ができる。また、ebisumartAPIを公開している為、EC関連事業者、パートナー企業などは広い範囲での機能開発が可能だ。ebisumartユーザーは使いたい機能を取捨選択して自由に組み合わせることができる拡張性を得ることができる。
※ebisumartのサービス紹介資料はここからダウンロードできます。